7 godzin temu
O dynamicznie zmieniających się potrzebach klientów biznesowych, przyszłości technologii, a także o znaczeniu etycznych relacji w branży opowiada, nagrodzony tytułem „Osobowość Branży AV” podczas AVDS Awards 2025, Robert Buława, ID Sales Director LG Electronics, który nie tylko zdradził kulisy rozmów z partnerami i klientami, ale także nakreślił obraz zmian, jakie zaszły w branży w ciągu ostatnich dwóch dekad. To spojrzenie osoby, która przez 25 lat obserwuje, jak zmieniają się potrzeby rynku – i jak technologia potrafi na nie odpowiadać.
Krzysztof Bogacki: Rynek rozwija się w różnych kierunkach – i widać to doskonale na przykładzie waszej oferty. LG to jedna z najbardziej zróżnicowanych firm w branży, jeżeli chodzi o kierunki rozwoju – od ekranów transparentnych, przez telewizję hotelową, aż po wielkoformatowe wyświetlacze. Jakie są w tej chwili wasze priorytety jako producenta? Co chcecie dostarczać na rynek i czego najbardziej oczekują wasi klienci? Rozmawiacie z nimi, znacie ich potrzeby – więc co dziś jest najważniejsze?
Robert Buława: Bardzo dobre pytanie. My jako producent analizujemy nie tylko rynek B2B, ale też B2C – a tam dominującą technologią jest OLED, szczególnie w segmencie premium. To pokazuje, jak można przekonać klienta do wyboru droższego, ale lepszego produktu. Dla nas to również poligon doświadczalny – pokazuje, jak zachowuje się klient i jak prowadzić skuteczną strategię.
Rynek B2B to zupełnie inna historia – składa się z wielu rynków wertykalnych, z których każdy ma inne potrzeby. Weźmy sektor korporacyjny – tam liczy się standaryzacja. Międzynarodowe firmy chcą mieć ten sam poziom wyposażenia w biurach w USA, Wielkiej Brytanii, Polsce czy na Filipinach. To rynek, który ceni stabilność, reaguje ostrożnie na nowości i wymaga czasu, by wprowadzić zmiany.
Z kolei rynek retail to zupełne przeciwieństwo – tam nie ma dwóch identycznych instalacji. To sektor, który bardzo gwałtownie reaguje na innowacje. Mamy klientów z branży luksusowej – jubilerów, marki premium – i dobieramy rozwiązania do ich potrzeb i budżetu. Co ciekawe, nie powielają oni rozwiązań – każdy chce się wyróżnić. Efekt „wow” w witrynie sklepowej jest najważniejszy – to on przyciąga klienta.
Retail to miejsce, gdzie nowinki pojawiają się jako pierwsze. A co z innymi sektorami, jak hospitality, edukacja czy transport?
Tak, mamy także sektor hotelowy, edukacyjny, przetargi państwowe, prywatne czy lotniska. W przypadku tych ostatnich obowiązują ściśle określone normy, np. FiDS (Flight Information Display Systems). Zwykłe wyświetlacze się tam nie sprawdzą – sprzęt musi działać bezawaryjnie, często 24/7, i przez wiele lat. Mamy instalacje działające bez przerwy od Euro 2012 – przez cały czas funkcjonują, co jest zarówno zaletą, jak i wyzwaniem.
Z punktu widzenia producenta – dobrze, bo to dowód jakości. Ale też niedobrze – bo klient nie wymienia sprzętu.
Otóż to. Ale możemy się takimi instalacjami pochwalić – zaprosić klienta, pokazać mu, jak wygląda sprzęt po kilkunastu latach użytkowania. Jasne, obraz nie będzie już idealny, ale najważniejsze, iż ekran działa, nie wypala się i podświetlenie jest równomierne. Każdy segment rynku B2B ma inne wymagania i budżety. W sektorze edukacyjnym często korzysta się z funduszy samorządowych – decyzje podejmowane są ostrożnie. W firmach korporacyjnych łatwiej przekonać „zakupowca” do lepszych rozwiązań – tu liczy się TCO (całkowity koszt posiadania), oszczędność energii, dłuższa żywotność.
No właśnie, żywotność. Na ISE prezentowaliście też produkty, które są odporne na żółknięcie paneli. To przecież ogromna zaleta, szczególnie w kontekście nadchodzących regulacji unijnych dotyczących trwałości sprzętu.
Temat regulacji europejskich pozostało otwarty – może się okazać, iż z niektórych ograniczeń się wycofają. Ale niezależnie od przepisów, każdemu producentowi zależy na zadowoleniu klienta. Sprzęt ma działać dłużej niż okres gwarancji – dzięki temu użytkownik wraca i wybiera nas ponownie. Oczywiście sprzedamy mniej urządzeń w danym okresie, ale budujemy lojalność i zaufanie do marki.
Eko to dziś modne hasło, ale mam wrażenie, iż rynek jest już trochę przesycony. Zmiany geopolityczne spowolnią transformację, choć jej nie zatrzymają. Rynek nie pozostało gotowy na rewolucję.
Dziś firmy zadają sobie pytanie: inwestować teraz czy czekać? Wzrost wydatków na obronność może wpłynąć na inne sektory – edukację, ochronę zdrowia itd. Wszystko zależy od źródła finansowania.
Zgadza się. Firmy prywatne inaczej planują inwestycje niż te oparte na funduszach publicznych. To determinuje podejście do zakupów.
Przejdźmy na chwilę do technologii. Macie w ofercie wiele typów wyświetlaczy, ale OLED to wasz sztandarowy produkt. Którą z obecnych technologii można uznać za najbardziej przyszłościową?
Jeśli chodzi o LCD – to technologia, która już od dawna nie przeszła żadnej rewolucji i nic nie wskazuje, by miało się to zmienić. Podobnie z 3D – wielkie nadzieje, a dziś na targach praktycznie niewidoczne. 8K? Również marginalnie obecne – brak treści, brak potrzeby.
OLED ma ogromny potencjał – zwłaszcza transparentny. Instalujemy je w muzeach, hotelach, salonach samochodowych, sklepach jubilerskich. Widziałem ostatnio niesamowitą instalację w piekarni z kilkunastoma ekranami OLED – robiło to duże wrażenie.
W Polsce?
Nie, za granicą. Ale podobne instalacje pokazujemy też lokalnie – mamy showroom w Warszawie, gdzie można je zobaczyć. Tego produktu nikt nie kupuje z katalogu – trzeba go zobaczyć, dotknąć, poczuć efekt. Gdy tylko pojawi się większa dostępność przekątnych, na pewno znajdzie nowych odbiorców – zwłaszcza na eventach i targach. Ale nie będzie to nigdy produkt masowy, jak LCD.
Może jednak OLED powtórzy ścieżkę z telefonów – od produktu premium do standardu? W telefonach przecież ekrany OLED niedawno jeszcze były domeną flagowych modeli, dziś jest w nie wyposażona także tzw. średnia półka.
Możliwe. Ale pamiętajmy – w naszym regionie budżety są ograniczone. Firmy szukają oszczędności, co spowalnia adaptację droższych rozwiązań. OLED-y trafiają głównie tam, gdzie klient chce się wyróżnić – być wyjątkowy.
Jeśli mówimy o przyszłości – ogromny potencjał ma technologia MicroLED. Ma świetne parametry: wysoką jasność, doskonały kontrast, długą żywotność. Co ważne – jest modułowa. Można tworzyć dowolne konfiguracje, idealnie dopasowane do przestrzeni klienta. To technologia, która z czasem może zdominować rynek LED. LG dużo inwestuje w tym obszarze.
Podczas targów, takich jak ISE, rozmawiacie z klientami nie tylko o technologii, ale także o ich oczekiwaniach. Zatem o co najczęściej pytają odwiedzający wasze stoisko? Jasne, estetyczne stoiska robią oczywiście wrażenie, ale to przecież rozmowy są najważniejsze. Czego chcą się dowiedzieć klienci? Czym są najbardziej zainteresowani?
Coraz rzadziej pojawiają się rozmowy skupione wyłącznie na cenach. I to jest bardzo pozytywna zmiana. Coraz częściej klienci przychodzą, by zainspirować się, poszukać nowych pomysłów, zapoznać się z technologiami, które mogą wykorzystać w swoich projektach. System-integratorzy pytają o rozwiązania, które dopiero mają pojawić się na rynku – za kilka miesięcy, a czasem i za rok czy dwa. Wynika to z faktu, iż ich projekty – np. muzea, lotniska, dworce – mają długi cykl realizacji. Dlatego prezentujemy na ISE nie tylko to, co mamy dziś, ale też rozwiązania, które są w planach.
Na targi zapraszamy również naszych inżynierów z Korei czy specjalistów z działu R&D. Dzięki temu rozmowy są bardzo konkretne i techniczne. Co ważne – te spotkania są dwukierunkowe. Z jednej strony, pokazujemy nad czym pracujemy, jakie innowacje planujemy wprowadzić. Z drugiej strony, pytamy naszych partnerów, czego im brakuje, co warto byłoby usprawnić, jakie funkcjonalności byłyby dla nich naprawdę przydatne. To bardzo cenne informacje, które trafiają bezpośrednio do naszych zespołów projektowych.
Integratorzy są najbliżej klienta końcowego, więc ich informacje zwrotne mają dużą wartość.
Zdecydowanie. Mamy trzy główne typy spotkań: z dystrybutorami, z integratorami oraz z integratorami w towarzystwie klienta końcowego. Ten ostatni przypadek jest szczególnie interesujący, ponieważ klient końcowy rzadko interesuje się wyłącznie monitorami. On szuka kompleksowego rozwiązania obejmującego nagłośnienie, oświetlenie, systemy sterowania, integrację AV z IT, a choćby estetykę przestrzeni.
Tu nieoceniona jest rola integratora. To on scala wiele technologii w jeden, działający system. My jako producent zapewniamy, iż nasze urządzenia będą kompatybilne z pozostałymi elementami instalacji. Choć mamy szeroką wiedzę technologiczną, to integrator ma szerszy obraz całej realizacji. kooperacja z nim jest kluczowa.
Rozmawiamy również o budżecie, ale rzadko dotyczy to jednostkowej ceny urządzeń. Raczej chodzi o całkowity koszt inwestycji uwzględniający software, integrację, instalację, serwis, a czasem także koszty utrzymania. Zdarza się też, iż klient pyta o możliwe formy finansowania. Współpracujemy z bankami i firmami leasingowymi w Polsce i za granicą – możemy zaproponować połączenie odpowiednich stron, co ułatwia realizację inwestycji. To buduje zaufanie i długofalowe relacje.
Czyli ISE to nie tylko prezentacja nowości, ale przede wszystkim platforma do nawiązywania i rozwijania współpracy.
Dokładnie tak. To także wymiana opinii i doświadczeń. Pytamy klientów, co ich zaskoczyło na targach, co zrobiło na nich wrażenie – pozytywne lub negatywne. Sami, mając kilkadziesiąt spotkań dziennie, nie jesteśmy w stanie wszystkiego obejrzeć. Feedback od odwiedzających pomaga nam zidentyfikować wartościowe nowości, które warto samemu zobaczyć. To oszczędność czasu i lepsze rozeznanie w rynku.
Zmieniła się też struktura odwiedzających. Kiedyś klientów końcowych było niewielu, dziś jest ich coraz więcej.
Bardzo nas to cieszy. ISE to już nie tylko miejsce spotkań branży, ale także miejsce, gdzie klient końcowy może realnie zapoznać się z rozwiązaniami. Coraz więcej uwagi przykładamy do tego, by zaprosić właśnie ich. To przecież oni podejmują decyzje zakupowe i inwestycyjne. W przypadku wielu dużych firm czy instytucji publicznych nie ma możliwości regularnych spotkań lokalnych z producentami, a targi dają taką szansę – w ciągu kilku dni można spotkać się z wieloma dostawcami i zobaczyć wszystko na żywo.
Te spotkania mają często nieformalny charakter, ale są bardzo konkretne. Klient przychodzi, by sprawdzić, jak dana technologia działa w praktyce. Często przynosi własne źródło sygnału, by podłączyć je do naszego ekranu i sprawdzić, czy sprzęt spełnia wymagania jego środowiska pracy. Dotyczy to np. rynku broadcastowego, gdzie każda niedoskonałość może być widoczna na ekranie telewizyjnym.
Podczas AVDS Awards 2025 odebrałeś jedyną indywidualną nagrodę przyznawaną na tej gali. Gratulacje jeszcze raz! W branży jest pan od ponad dwóch dekad. Jak przez te lata zmienił się rynek?
Dziękuję, to dla mnie naprawdę duże wyróżnienie. W tej branży działam już 25 lat i rzeczywiście przez ten czas zaszły ogromne zmiany. Początkowo funkcjonował zupełnie inny model – jeden dystrybutor miał wyłączność na markę i zajmował się wszystkim: sprzedażą, serwisem, marketingiem. Dziś ta koncepcja niemal całkowicie zniknęła.
Vendorzy współpracują z wieloma partnerami. najważniejsze jest takie dobranie dystrybutorów, by ich bazy klientów się nie pokrywały. Dystrybutorzy pełnią dziś przede wszystkim rolę logistyczną i finansową. Sprzedaż, wsparcie i konsultacje techniczne coraz częściej przejmują vendorzy, współpracując bezpośrednio z integratorami i klientami końcowymi.
Zmienił się też sam charakter pracy – dawniej zajmowaliśmy się tylko współpracą z dystrybutorami, dziś jesteśmy aktywni na każdym etapie procesu. Doradzamy, konsultujemy, wspieramy technicznie. Zmienili się też sami integratorzy – dawniej wielu z nich zajmowało się AV „przy okazji”, dziś to wyspecjalizowane firmy, które budują całe systemy. Ich wiedza i doświadczenie mają najważniejsze znaczenie.
Marketing również przeszedł transformację. Kiedyś skupiał się na produkcie – dziś na rozwiązaniu, konkretnym dla danego sektora. Inaczej promujemy rozwiązania dla edukacji, inaczej dla retailu, jeszcze inaczej dla hotelarstwa. W B2B ważna jest integracja, trwałość, certyfikaty, zgodność z systemami partnerów.
A do tego dochodzi aspekt etyki i kultury biznesu.
Zgadza się. Staramy się budować relacje oparte na zaufaniu i profesjonalizmie. Nie krytykujemy konkurencji – pokazujemy, co my robimy dobrze. Tego uczymy też naszych pracowników. Niestety, w branży czasem pojawiają się też nieetyczne zachowania, ale na szczęście są to odosobnione przypadki.
Reputację buduje się latami, a można ją stracić w chwilę. Dla nas etyka w biznesie jest absolutnym fundamentem. Bo na końcu to nie firma, ale człowiek odpowiada za swoje decyzje. Działamy odpowiedzialnie.
Całe najnowsze wydanie IT Reseller nr. 3/2025 (363) przeczytasz klikając w poniższą okładkę:
